廣州智能硬件APP定制開發(fā)公司報道：智能硬件在中國哀鴻遍野的時候，為什么我們美國，歐洲的同行卻在高歌猛進(jìn)。我們的區(qū)別在哪兒？

2016年是智能硬件的低潮期，媒體、資本、從業(yè)者均不看好智能硬件。但反觀歐美市場，從產(chǎn)品銷售到新品發(fā)布均未停下腳步，反而有席卷傳統(tǒng)電子產(chǎn)品行業(yè)之勢。作為一名專注美歐市場的智能硬件老兵，在智能硬件的低潮期，有些話不吐不快。

智能硬件產(chǎn)品的歐美市場現(xiàn)狀

上周美東出差3天，了解到一個主流零售商30萬件智能家居產(chǎn)品的圣誕采購計(jì)劃。2天前收到另外一個客戶郵件，要下1萬件同類產(chǎn)品的試訂單。上周還通過代理得知，美國最大的電視購物渠道之一qvc圣誕前某款智能插座的銷售計(jì)劃約50萬只。2月前在明尼阿波利斯（target，百思買總部）的時候，客戶告知百思買智能攝像頭某品牌的每周銷量高峰時達(dá)到40萬只。

這些銷售數(shù)量，在2015年是無法想象的。

回想2011年，英國最大分銷商之一2020mobile（現(xiàn)已被軟銀收購）曾透露說，當(dāng)年他們代理的jawbone手環(huán)如果不是質(zhì)量原因無法正常銷售，2012英國年銷量就是百萬只以上。

智能硬件在北美和西歐市場從10年蘋果app開放藍(lán)牙接口開始以jawbone智能手環(huán)為第一波，到今天，市場已經(jīng)過多個產(chǎn)品，多輪宣傳的反復(fù)沖擊，逐漸趨于成熟。消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品購買的時候，更多的是注重產(chǎn)品的功能，對自己生活的便利以及性價比，而很少去關(guān)注產(chǎn)品是否帶著智能硬件的標(biāo)簽。

而北美市場的零售商，廠商，品牌商們在對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的時候也主要是突出產(chǎn)品對消費(fèi)者生活所能帶來的便利，因此，智能硬件作為對傳統(tǒng)產(chǎn)品的自然迭代，順利的進(jìn)入了主流市場并開始為大眾所接受。

智能硬件是個中間狀態(tài)，它的過去是消費(fèi)電子，明天是物聯(lián)網(wǎng)節(jié)點(diǎn)

從過去的消費(fèi)電子行業(yè)進(jìn)入智能硬件的歐美廠商渠道及零售商們，如百思買，飛利浦，GoPro等利用原有的渠道，品牌，資金優(yōu)勢，順勢切入智能硬件市場并開始收獲利潤。同時，面向未來新生的物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)產(chǎn)品提供商，如Slock.it，Canary安防，以技術(shù)推動產(chǎn)品創(chuàng)新，銷售模式創(chuàng)新的同時結(jié)合傳統(tǒng)渠道，將會迅速搶占未來物聯(lián)網(wǎng)市場的制高點(diǎn)。

對大部分的國外品牌，渠道及零售商來說，智能硬件存在的唯一價值是通過產(chǎn)品的差異化實(shí)現(xiàn)更高的利潤。相比國內(nèi)的同行，他們更加看重產(chǎn)品的利潤率，銷量，市場前景；他們會在上線一個產(chǎn)品之前，反復(fù)的質(zhì)詢消費(fèi)者，下游客戶，渠道的意見，甚至?xí)〉糜唵魏蟛耪嬲酵度牍绢A(yù)算開發(fā)一款產(chǎn)品；他們更加關(guān)注產(chǎn)品的PMF（Product Market Fit）而不僅僅是產(chǎn)品的技術(shù)是否領(lǐng)先。

在這個價值萬億的市場里，他們就像嗅覺敏銳的鬣狗，迅速發(fā)現(xiàn)，捕捉實(shí)現(xiàn)高額利潤的機(jī)會。正因如此，國外的智能硬件的創(chuàng)業(yè)公司往往更加容易從初創(chuàng)，在1-3年的時間內(nèi)成長成為年銷售額數(shù)千萬美金的公司。2013年和Ring智能門鈴CEO Jamie Siminoff在洛杉磯有過一次簡短的會見，當(dāng)時他剛剛結(jié)束一次不成功蘋果充電器的眾籌，正剛剛開始下一個項(xiàng)目，也就是后來為大家所知的智能門鈴ring，團(tuán)隊(duì)包括所有兼職在內(nèi)只有3個人。

而3年半后的今天，他的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入包括Costco在內(nèi)的幾乎所有的美國主流零售渠道。光是線上零售商Amazon上的的年銷量就已經(jīng)超過1500萬美金。在美國，像Ring這樣的公司不在少數(shù)，當(dāng)然，更多的是老品牌的快速智能硬件轉(zhuǎn)型。

如GE前年開始進(jìn)入的智能照明，HoneyWell開始和Nest死磕智能溫控，Underarmor通過收購及自研進(jìn)入智能穿戴等。這些公司都非常明白，起源于消費(fèi)電子，正快速成為物聯(lián)網(wǎng)節(jié)點(diǎn)組成部分的智能硬件，對他們來說即將或已經(jīng)成為重要的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

創(chuàng)新是智能硬件產(chǎn)品成功的根本，但創(chuàng)新不僅限于產(chǎn)品本身

國內(nèi)很多做智能硬件的公司在過去的一段時間都以創(chuàng)新公司自詡，但大部分的國內(nèi)公司都是工程師主導(dǎo)的公司，主要都是從什么東西能做為出發(fā)點(diǎn)考慮產(chǎn)品創(chuàng)新，而不是從什么產(chǎn)品能滿足客戶需要為出發(fā)點(diǎn)考慮產(chǎn)品創(chuàng)新。更不用說用模型和數(shù)字來驗(yàn)證產(chǎn)品是否有市場前景，是否能滿足客戶需求。

而決定產(chǎn)品銷量的，往往不是產(chǎn)品的技術(shù)有多先進(jìn)，功能有多酷，而是產(chǎn)品是否能滿足消費(fèi)者的剛需，產(chǎn)品的價格政策是否能滿足下游渠道及零售商的要求，產(chǎn)品本身是否有足夠的新聞性（NewsWorthy），而能吸引足夠的媒體關(guān)注。

大家現(xiàn)在都知道GoPro的成功了，但是成功背后僅僅是產(chǎn)品嗎？如果是產(chǎn)品的話，那么為什么性價比更高的小米沒有成功呢？這個問題的答案在社交媒體上無數(shù)的打著GoPro logo的極限運(yùn)動，美麗風(fēng)景，生活片段的視頻里面，每一個視頻拉動的小則幾十，多則百萬多用戶瀏覽，這些瀏覽量里面的不少轉(zhuǎn)化成了銷量。

創(chuàng)新要充分考慮用戶需求，把握剛需的情況下再去找滿足需求的技術(shù)，而不是反過來。

由于工作關(guān)系，曾有幸和數(shù)以百計(jì)的國內(nèi)，國外的硬件創(chuàng)業(yè)公司打過交道，部分典型的國內(nèi)智能硬件公司經(jīng)常討論的話題與國外智能硬件公司的討論話題對比如下：

國內(nèi)智能硬件公司

我們的產(chǎn)品是全球最低價

我們覺得這個產(chǎn)品的功能是剛需，一定會有市場，趕緊把這個產(chǎn)品做出來然后去賣吧

我們想進(jìn)百思買，沃爾瑪；我們?nèi)绾文鼙M快打進(jìn)去

我們產(chǎn)品毛利預(yù)計(jì)在40%左右，低于30%毛利的產(chǎn)品我們不做

國外智能硬件公司

我們的產(chǎn)品能保證零售商40%，經(jīng)銷商15%利潤，且市場上無同類產(chǎn)品

這是gfk的市場報告，從上面看出潛在市場規(guī)模，另，我們產(chǎn)品發(fā)布到現(xiàn)在已經(jīng)有數(shù)萬粉絲，數(shù)千的預(yù)訂單為了控制風(fēng)險，充分驗(yàn)證市場，我們想從二線零售商和渠道開始做起然后再做百思買，沃爾瑪?shù)瓤蛻?/p>

我們要盡快把銷量做出來，然后去做下輪融資，利潤低點(diǎn)沒關(guān)系

從上表可以看出，國內(nèi)公司更加從如何把產(chǎn)品做出來，然后進(jìn)行銷售的“推”的邏輯考慮問題，國外的公司更加關(guān)注哪些產(chǎn)品更有市場然后進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的“拉”的邏輯考慮問題。

所以國內(nèi)外公司關(guān)注產(chǎn)品創(chuàng)新的思維模式，邏輯，功能點(diǎn)都因此有較大的區(qū)別。而正是這樣的區(qū)別，導(dǎo)致拉國內(nèi)外公司的營收，品牌，用戶把握等方面的巨大差異。從這個角度來說，某些國內(nèi)的OEM廠商比許多精英團(tuán)隊(duì)的智能硬件公司更加接近國外的思考邏輯。這也許也是OEM智能硬件出貨量要遠(yuǎn)大于創(chuàng)業(yè)公司智能硬件出貨量的原因之一。

智能硬件2017年北美歐洲銷售將持續(xù)快速增長，這是智能硬件公司不可放棄的市場。相比國內(nèi)的偽需求，眾籌充水的數(shù)字，國外的小公司們在不斷尋找客戶剛需，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的同時，國外的巨頭們紛紛在打造屬于自己的智能硬件的生態(tài)圈。而歐美（尤其是北美）市場，有著全球最大的早期消費(fèi)者（Early Adopter）群體。這是硬創(chuàng)公司夢寐以求的優(yōu)質(zhì)客戶群體。

2016/17年，2大智能生態(tài)圈將會逐步成型

1. Google的以brillo和weave為基礎(chǔ)的智能硬件生態(tài)圈；

2. Amazon以Echo為核心，攜大量用戶群和下游賣家/廠商打造的智能家居為主的智能硬件生態(tài)圈。

蘋果的Homekit在這里算是起個大早趕個晚集，政策的僵化，系統(tǒng)開發(fā)的遲緩讓Homekit這個最早搭建生態(tài)鏈的平臺有被邊緣化的危險。同時，微軟，Google，和IBM同時在爭取成為未來智能硬件的大腦。

相比國外公司，國內(nèi)智能硬件公司的確有著先天的種種困難：

1.遠(yuǎn)離優(yōu)質(zhì)市場（美國，西歐）；

2.國內(nèi)市場碎片化，銷售成本高，屌絲為主的客戶群無法撐起硬件創(chuàng)業(yè)企業(yè)的基本利潤；

3.缺乏Know what，更缺乏Know why（關(guān)于這點(diǎn)，日后有機(jī)會會展開討論）。

由于上述原因，在國外眾多智能硬件公司不斷通過營銷，建立品牌，創(chuàng)造銷售和利潤并不斷進(jìn)行產(chǎn)品迭代的同時，國內(nèi)的公司只能苦苦在國內(nèi)不大的市場上掙扎，同時期盼能做些國外的oem大單。筆者參與過多家創(chuàng)業(yè)公司的建立和運(yùn)營。先就兩個國內(nèi)外真實(shí)案例對比如下:

美國智能硬件創(chuàng)業(yè)公司

創(chuàng)建12個月后的人數(shù)：5

創(chuàng)建12個月后的銷售額：300萬美金，其中120萬美金預(yù)售

APP平臺用戶數(shù)25萬

融資：0 （已實(shí)現(xiàn)收支平衡）

工程師數(shù)：0（全部外發(fā)印度，中國，越南）

品牌知名度：為全美各大媒體不斷報道

產(chǎn)品迭代次數(shù)：3

產(chǎn)品銷售完全是自有品牌產(chǎn)品

中國智能硬件創(chuàng)業(yè)公司

創(chuàng)建12個月后的人數(shù)：10

創(chuàng)建12個月后的銷售額：30萬美金

APP平臺用戶數(shù)1000

融資350萬美金

工程師數(shù)：8

品牌知名度：有過相關(guān)報道，大媒體報道較少

產(chǎn)品迭代次數(shù)：1

產(chǎn)品銷售以O(shè)EM自有品牌都做

上面的例子當(dāng)然是個例，有以偏概全之嫌，僅供參考。但同時也想起了15年某個網(wǎng)站上的一個帖子”有誰敢說自己牌子的智能硬件產(chǎn)品月銷量過4000的，請站出來“；后面好像沒有回帖。時間又過了一年，希望能回這個帖子的人能多了些。

對國內(nèi)智能硬件創(chuàng)業(yè)公司出海的建議

充分了解市場，做產(chǎn)品之前最好先了解做什么。做之前最好能找到意向客戶，更好的話，直接讓客戶預(yù)付款，合作開發(fā)。當(dāng)然，要做到這點(diǎn)并不容易，國內(nèi)智能硬件創(chuàng)業(yè)公司從來都不缺優(yōu)秀的有著充分”know how“的工程師；缺的是知道做什么”know what“能掙錢的產(chǎn)品經(jīng)理，和能把產(chǎn)品賣到海外渠道的銷售總監(jiān)。

針對目標(biāo)市場，建立本地化團(tuán)隊(duì)。如果沒錢建立本地化團(tuán)隊(duì)，那就自己定時到那兒去蹲點(diǎn)，不斷拜訪客戶，了解一手的針對產(chǎn)品的反饋，英文不夠用的也可以借機(jī)補(bǔ)補(bǔ)。反正現(xiàn)在機(jī)票便宜，簽證容易。

電商是門檻最低的零售渠道，但是賣的時候一定要控制好價格，產(chǎn)品零售價格在市場上一旦下去了，就上不來了。而傳統(tǒng)零售商沒有40%的利潤，渠道沒有15%的利潤，是不會做你的產(chǎn)品的。

有條件的話，本地做市場推廣，自己造市，如果沒有造市的能力，那么你就等別人（競爭對手）幫你造起來，然后快速跟進(jìn)。市場推廣以公關(guān)，軟文等成本低的為主，且推廣團(tuán)隊(duì)一定要本地化，且一定要在制定好目標(biāo)的情況下充分授權(quán)。記得曾經(jīng)和國內(nèi)某估值過十億的app公司雇的美國營銷團(tuán)隊(duì)有過交流，本地化是本地化了，但所有的決策要由國內(nèi)管理層做。而管理層本身并沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)。結(jié)果嘛，呵呵。

硬件創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)最好有具備銷售，市場推廣能力成員。這些年來成功的硬件創(chuàng)業(yè)公司里面往往老板就是公司的王牌銷售。海外銷售能力如果團(tuán)隊(duì)不具備，那么需要在招聘的同時不斷自學(xué)。

智能硬件海外市場很大，不斷成就著傳奇，但是步步驚心；如果各位能拼爹，會炒樓炒股，能混公務(wù)員，能賣弄情懷，能靠臉蛋的，建議入行前三思。但是如果各位愿意接受高風(fēng)險，并不一定高的回報（往往還會虧本），愿意近乎偏執(zhí)的相信創(chuàng)客改變世界，智能硬件改變世界的話，那么這可能是一個適合你的行業(yè)。